Как вы сливаете своих клиентов в магазинах нижнего белья

В последнее время у меня было много бесед с владельцами магазинов нижнего белья. Абсолютно все опытные предприниматели со стажем. Казалось бы, все понимают, что и как нужно делать в продажах. Все осознают, что проблемы есть: поток входящих клиентов снижается и денег на нижнее белье покупатели стали тратить меньше. Отсюда более низкий средний чек и меньшее количество продаж, чем раньше.

Но раз ситуация ухудшается, то нужно производить изменения в работе, нужно менять организацию продаж, иначе это приведет к потере прибыли, потом убыткам, а потом, возможно, к закрытию магазинов.

Всегда когда становится сложно, люди собирают волю в кулак и мобилизуются, начинают более эффективно действовать, тогда сложный период преодолевается. Но у меня сложилось ощущение, что у кого-то остались иллюзии о том, что в ситуации виноват кризис и что ситуация может рассосаться сама собой.

Но экономический кризис в стране идет уже более года. В такой ситуации уже давно нужно было произвести изменения в организации продаж. Если сказать совсем грубо, то в магазины нижнего белья стало заходить меньше денег, а многие владельцы пока ничего не сделали, чтобы эти деньги более эффективно собрать.

Перестаньте сливать ваших клиентов!

Представьте, что вы хищник, леопард например. Рядом с вами пасутся животные (покупатели), на которых вы охотитесь (продаете), иначе просто умрете. И вдруг, этих животных становится все меньше и меньше (кризис). А другие хищники (конкуренты) стали агрессивнее и активнее, они стали забирать добычу прямо из под носа. В такой ситуации вам нужно становиться хитрее, более эффективно охотиться (продавать). Наступает момент, когда в охоте (продаже) у вас просто нет права на ошибку, иначе вы просто умрете от голода. Получается, что те хищники (магазины), которые более эффективно организуют свою охоту (продажи), победят в конкурентной борьбе. Это называется естественный отбор.

После длительных бесед становится понятно: многие владельцы магазинов нижнего белья ничего нового в организации продаж пока не предпринимают. Они рискуют проиграть в конкурентной борьбе и если не будут что-то менять, то, скорее всего, уйдут с рынка. Это не мои придумки, это доказано природой и миллиардами лет эволюции.

Так что же с организацией продаж?

Неэффективная организация продаж всегда ведет к падению выручки, причем причины, как всегда, одни и те же: продавцы перегорают, не могут грамотно донести до клиента сути предложения, просто не могут вступить в диалог с покупателем и т.д. Своим незнанием, негативным настроем и нежеланием они сливают продажи, сливают клиентов.

Что нужно изменить в продажах, чтобы увеличить выручку в магазине нижнего белья и перестать сливать клиентов:

Сделайте, чтобы продавец начинал как можно больше грамотных диалогов с покупателями.
Сделайте, чтобы продавец мог наладить доверительный контакт с покупателем.
Сделайте, чтобы продавец понимал, чего хочет покупатель.
Сделайте, чтобы продавец привел как можно больше людей в примерочную.
Старайтесь продать как можно больше единиц товара в одни руки.
Продавайте более дорогой товар из ассортимента, по возможности.
Сделайте, чтобы покупатели возвращались к вам как можно чаще.

Если вы заметили, то в этом перечне я обращаюсь к вам. В первую очередь это должны сделать вы, а уже потом продавец. Это ваша ответственность, если продавец что-то не может сделать и ваша ответственность, если он не дает результата. Помогите продавцам, если они готовы меняться и давать результаты. Увольняйте тех, кому наплевать на результат и ваш магазин. Все что происходит с продажами в вашем магазине – это ваша ответственность.

Из диалогов с продавцами.

- Здравствуйте, у вас есть Милавица?

- Нет.

Слили клиента

- У вас есть черные гладкие бюсты?

- Да.

- А к ним есть трусы?

- Можно подобрать.

- А можно подобрать комплект до 2000 рублей?

- Да.

- А вы как работаете?

- До восьми вечера.

- Хорошо я, наверное, забегу позднее.

Слили клиента.

- У вас есть бюсты с силиконовой спинкой?

- Да, конечно. Посмотрите вон там, за маненекеном, на отдельной вешалке.

- ??? Хорошо. Они у вас черные, а мне нужен белый.

- Наверное, закончились. Я могу посмотреть на складе. Посмотреть?

- Да нет, наверное, я пойду.

Слили клиента.

- Здравствуйте. Меня зовут Ксения. Вы что-то хотели?

- ??? Посмотреть.

- Проходите. У нас сейчас проходит акция на старую коллекцию.

- Спасибо.

- Еще у нас много нижнего белья новогодней тематики.

- Хорошо. Я вас поняла. Уходит.

Слили клиента.

- Здравствуйте. Помочь вам с выбором?

- Нет, я сама.

- Хорошо. - Через минуту клиент уходит.

Слили клиента.

- Почему у вас такое дорогое белье?

- Ну, сами понимаете кризис, такие цены.

- ??? Уходит.

Слили клиента

- Здравствуйте, давайте я вам помогу с выбором.

- Вы мне продать что-то хотите?

- ??? Нет. Продавец завис.

Слили клиента.

Диалог с владельцем магазина нижнего белья.

- А вы уверены, что ваши продавцы не сливают клиентов?

- Ну, ведь мы говорим продавцам, что нужно делать.

- Что именно вы им говорите?

- Что нужно здороваться, предлагать помощь, собирать контакты и т.д.

- А как правильно это делать они знают? А вы знаете?

- ...

Я, конечно, понимаю, что многие из тех, кто читают сейчас эту статью, имеют богатый опыт продаж нижнего белья. Я не хочу никого обидеть. Но я хочу открыть глаза на реалии сегодняшнего дня.

Часто когда наваливаются проблемы, люди начинают хандрить и восприятие происходящего притупляется. А когда восприятие притупляется, вы рискуете сами стать жертвой других хищников.

Как вы объясните, что один ваш продавец продает намного больше другого?

Как вы объясните, что у разных продавцов разные средние чеки продаж?

Как вы объясните, что продавцы не могут грамотно вступить в диалог с покупателем?

Как объяснить падение количества примерок в магазине?

...

Кризис?

Он тут не причем. Это организация продаж в чистом виде. Если у вас с этим все в порядке, поздравляю, эта статья не для вас.

Надеюсь, я смог достучаться до вас, и вы зададите себе правильные вопросы. В конце концов, проект Совершенство занимается оптовыми продажами. И от вашего благополучия отчасти зависит и наше будущее.

Меня радует, что многие из вас, уже осознают наличие проблемы и хотят изменить свое положение.

Надеюсь, данная рассылка будет полезной и даст вам энергетический импульс для перемен.

Тем кто еще не читал, рекомендую статью Как правильно продавать нижнее белье.